Tác giả: Lưu Như
[ChanhKien.org]
Khi chiếc đèn pin hình đạn pháo do công ty Điện khí Matsushita sản xuất vừa mới ra mắt, có 4000 chiếc trong kho. Việc bị tất cả các nhà buôn từ chối cũng gần như đồng nghĩa với việc nhà máy đứng trước nguy cơ phá sản. Dẫu ở trong tình hình như vậy nhưng Konosuke vẫn không hề bi quan, ông vẫn thường nói một câu là “Nếu trời đổ mưa thì đã có ô che”, vậy nên khi xuất hiện khó khăn cần nhìn nhận và đối đãi tích cực là được. Ông trời sẽ không bao giờ chặn hết đường sống của ai. Sau này mọi người cho rằng, những quyết sách này của ông là một minh chứng thành công và sự vận dụng xuất sắc chiến thuật vu hồi trong binh pháp.
Quyết định hợp tác với người bán lẻ
Do mọi người chịu ảnh hưởng của quan niệm cố hữu cho rằng các loại đèn điện dùng pin có chất lượng kém, nên ông không có cách nào khiến họ tin vào tính năng của nó, nếu muốn thuyết phục các đại lý bán buôn thì thật sự không có cách nào. Do vậy, Konosuke đã bắt đầu hiểu ra rằng, chỉ có cách để mọi người đích thân sử dụng, yên tâm sử dụng, sử dụng mà hoàn toàn không lo lắng, biết giá trị thực sự của nó, rằng nó là sản phẩm thiết yếu cho cuộc sống mà ai ai cũng mơ ước có được, mới có thể xóa bỏ quan niệm cố hữu nhiều năm của mọi người.
Do vậy ông đã nghĩ tới những người bán lẻ mà mình chưa từng để mắt tới, để họ trải nghiệm những tính năng thực tế của sản phẩm. Sức thuyết phục sau khi tự bản thân trải nghiệm là khả thi nhất. Mặc dù họ làm ăn nhỏ, nhưng họ lại trực tiếp tiếp xúc với người sử dụng trong tương lai, nếu như thành công, sẽ có tác động trực tiếp tới các gia đình. Chỉ cần mọi người công nhận giá trị chiếc đèn của ông thì họ sẽ chủ động tìm mua, đây không phải là tự mình đi bán mà là nhu cầu xuất phát từ mọi người. Khi đó, sự thật sẽ chiến thắng lời hùng biện, và những nhà buôn tự nhiên cũng sẽ không từ chối nữa.
Quyết sách “liều lĩnh” lại đạt được thành công đáng kinh ngạc
Sau khi đã quyết định, ông bắt đầu đến thăm từng cửa hàng bán lẻ ở Osaka, cách làm của ông khi đó xem ra có vẻ liều lĩnh bởi vì ông hoàn toàn không mang tới gánh nặng cho người khác, mỗi cửa hàng ông để lại ba chiếc đèn, không lấy một đồng nào, chỉ cần các cửa hàng bán lẻ có thể làm theo sách hướng dẫn bật đèn liên tục trên 30 tiếng, để chứng minh tính năng sử dụng thực tế của nó không phải là lời nói suông. Sau đó, ông thông báo cho khách hàng, những người quan tâm tới sản phẩm rằng hãy cầm về nhà sử dụng, khi dùng xong kiểm tra thực tế nó thực sự có thể bật liên tục trên 30 tiếng đồng hồ, mới trả tiền, nếu ít hơn 1 tiếng thì không cần phải trả tiền.
Cách làm của Konosuke đã giải tỏa mọi băn khoăn và lo lắng của mọi người, họ có thể yên tâm sử dụng mà không sợ hậu quả. Không có ai phản đối cách làm của ông, thành công hay thất bại, tất cả đều do một mình ông gánh chịu. Mọi người thời đó đều không mấy lạc quan về cách này, họ cho rằng những giao dịch buôn bán, rất nhiều khi, ngay cả sản phẩm bán ra thì cũng rất khó thu được luôn tiền hàng, cách làm hoàn toàn miễn phí như vậy của ông sao có thể thành công?
Còn có một điểm, việc giao dịch với các cửa hàng bán lẻ như vậy, bị cho là có tốc độ quá chậm, biết năm nào tháng nào mới có thể thấy được hiệu quả, gần như không có vị giám đốc nào muốn đi con đường này. Cho dù là thời gian hay tiền bạc thì đều lãng phí. Một khi thất bại thì số tiền lớn bỏ ra, sẽ khiến cho ông không còn đường lui, có thể nói là ôm cảm giác như trận chiến Bối Thủy (một trận chiến nổi tiếng trong lịch sử do Hàn Tín chỉ huy) vậy.
Tuy nhiên sản phẩm của Konosuke không giống với sản phẩm của người khác, thứ mà ông phát minh ra trước đây chưa hề có, là thứ mà mọi người đều có nhu cầu, điều duy nhất còn thiếu đó là làm sao để mọi người có thể thấy được giá trị của nó. Do đó, đây là tiền đề quan trọng, quyết định sự khả thi của cách bán hàng kiểu này. Chỉ khi ngay từ đầu đã có sản phẩm thực sự có giá trị mới dám làm, và mới có đủ điều kiện để vận dụng cách này — cho khách hàng trải nghiệm miễn phí sản phẩm.
Cách làm này, đơn giản nhất và cũng có sức thuyết phục nhất. Bạn phải đảm bảo chất lượng tuyệt đối đối với sản phẩm của mình và hoàn toàn tự tin vào tính năng sử dụng thực tế mà mọi người cần. Còn phải dám bỏ ra một khoản tiền, không mang tới bất kỳ gánh nặng nào cho khách hàng và cửa hàng bán lẻ. Đây là điều đầu tiên mà những người sau này phải nhận thức được khi sử dụng cách này.
Sự tự tin trong lòng của Konosuke khiến ông đến gặp các cửa hàng bán lẻ mà không hề do dự. Hai ngày sau, hiệu quả thu được đã gây ấn tượng sâu sắc tới các cửa hàng bán lẻ, vẻ mặt ngạc nhiên không ngừng của họ đã chứng minh cho sự tự tin của Konosuke, họ đều bày tỏ ý muốn bán hàng cho ông.
Thế là Konosuke tăng cường nỗ lực, tuyển thêm người, mỗi người mỗi việc, không ngừng cố gắng từng ngày, mười ngày trôi qua, một tháng trôi qua, ông đã tặng miễn phí 5000 chiếc đèn, phản hồi từ khách hàng càng ngày càng tốt, dần dần tiền hàng cũng thu hồi được. Ba tháng sau, do doanh số bán quá tốt, nên các cửa hàng bán lẻ không chờ đến lúc nhân viên của công ty Matsushita đến chăm sóc cửa hàng mà đã sớm gửi đơn đặt hàng của mình đến. Vậy là, chỉ dựa vào những đại lý bán lẻ, mỗi tháng công ty bán ra 2000 chiếc. Kết quả này đã chứng minh quyết sách của Konosuke là có khả thi.
Ông không có quan niệm cố định khi bán sản phẩm, khi ở trong hoàn cảnh khó khăn thì tùy cơ ứng biến, đối đãi với các cửa hàng nhỏ cũng hết mực trân quý, do vậy sau này ông luôn ghi nhớ những điều này, không bao giờ quên và cảm ơn những cửa hàng bán lẻ đã từng giúp đỡ ông, đây là một trong những phẩm hạnh tốt đẹp nhất của Konosuke. Không so đo tính toán những sai lầm của người khác, mà chỉ nhớ đến ân huệ họ đã từng giúp đỡ mình.
Sau này, thị trường đầu ra sản phẩm của ông rất tốt, các đại lý bán buôn bắt đầu thấy ngạc nhiên và hối hận, Konosuke không hề ghi nhớ hiềm khích trước đây, ông chủ động tìm đến họ, còn ủy thác cho họ bán hàng. Ông không từ chối bất kể phương thức bán hàng nào.
Liệu có phải ông vận dụng chiến thuật vu hồi trong binh pháp không?
Konosuke không bao giờ oán trời trách người khi ở trong hoàn cảnh khó khăn. Tâm thái luôn đối mặt với vấn đề một cách tích cực và cách làm việc không mang đến gánh nặng cho người khác trong công việc của ông đều khiến người khác khâm phục. Người đời sau bình luận và đánh giá về ông rằng, dường như ông sử dụng cách làm chậm nhất, khờ khạo nhất, nhưng lại trở thành con đường tắt đạt được điều tốt đẹp nhất. Đây có lẽ là sự vận dụng thành thạo chiến thuật vu hồi trong “Binh pháp Tôn Tử” vào thương trường — thậm chí có thể nhìn thấy cách làm của ông, thông qua con đường bán lẻ nhìn có vẻ xa hơn nhưng cuối cùng lại gây ấn tượng thành công với các nhà bán buôn.
Thực ra Konosuke chỉ có trình độ học vấn hết lớp 4, ông cũng không hiểu gì về chiến thuật, ông chỉ muốn giải quyết vấn đề một cách đơn giản, ông nghĩ rằng dùng hành động để chứng minh uy tín của mình sẽ hiệu quả hơn lời nói. Thế nhưng cách làm vừa đơn giản lại có thể suy xét cho người khác, lại là cách vượt hơn hẳn bất cứ sự thông minh nào.
Người ta thường nói “Nhân giả kiến nhân, trí giả kiến trí” (Ý là: Đối với cùng một sự việc, mỗi người từ góc độ khác nhau, sẽ có kiến giải khác nhau). Chúng ta không thấy được trái tim thuần thiện và tâm thái sẵn sàng đối mặt, nghênh đón khó khăn của Konosuke đã mang đến cho ông hàng loạt trí tuệ có thể nghĩ ra được một cách tự nhiên, mà chúng ta chỉ có thể nhìn thấy cái gọi là chiến thuật, tuy nhiên nếu không có sức mạnh nội tại từ chính bản thân sản phẩm thì bất kỳ chiến thuật nào cũng chỉ có thể ứng phó tạm thời thôi. Do vậy mới nói “nhân giả vô địch” (Ý là: Người có lòng nhân nghĩa thì sẽ không có kẻ địch), tự sẽ nghĩ ra cách làm. Đương nhiên hiểu được các thủ pháp, chiến thuật, có thể tham khảo, cũng không thừa, kinh nghiệm cũng cần thiết, thế nhưng yêu cầu phải vận dụng theo con đường chính đạo. Do đó các nhà nho thời cổ đại Trung Quốc, trước tiên cần phải học thuộc Tứ thư Ngũ kinh, hiểu đạo nhân nghĩa, sau đó mới có thể xem Bách gia chư tử và nghiên cứu lịch sử. Nhất mực muốn học binh pháp chiến thuật mà không biết cảnh giới cao hơn của binh pháp thì sẽ khiến người ta trở nên giảo hoạt.
Trên thực tế, cho dù sử dụng loại phương pháp nào thì hai chữ “Thành tín” vẫn luôn là một tiền đề quan trọng. Sau này cũng trở thành chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp được tin cậy nhất trong giới doanh nghiệp Nhật Bản.
Vượt qua khó khăn mở ra cánh cửa tương lai
Bởi vì tác dụng thực tế vượt trội của chiếc đèn pin hình đạn pháo, nên mọi người không chỉ dùng khi đi xe đạp mà còn dùng trong cuộc sống sinh hoạt hàng ngày tùy theo nhu cầu, nó giúp ích rất nhiều cho cuộc sống của mọi người, và tránh được các vụ cháy do nến cầm tay gây ra v.v. Nhìn thấy sự thay đổi khiến người khác phải kinh ngạc, từ lúc bán một chiếc cũng không được cho đến hiện tại cung không đủ cầu, và được sử dụng rộng rãi, Konosuke bắt đầu hiểu ra rằng, cuộc sống của mọi người đang quá bất tiện, sản phẩm này của mình còn xa mới đáp ứng đủ, cần phải tiếp tục đáp ứng nhu cầu cuộc sống của mọi người, ông bắt đầu nghiên cứu chiếc đèn có thể sử dụng trong mọi trường hợp. Vậy là, chiếc đèn pin National Lamp được sinh ra để đáp ứng nhu cầu, trở thành một sản phẩm trở nên nổi tiếng ngay lần đầu ra mắt với doanh số bán hàng huyền thoại.
Cũng chính là nói, nếu như ông bỏ cuộc trước nghịch cảnh, thì ông không thể phát triển phương pháp bán hàng cho dùng thử sản phẩm miễn phí, cũng không thấy được mọi người sẽ đón nhận chiếc đèn pin hình đạn pháo rộng rãi như thế nào. Kết quả cuối cùng đáng kinh ngạc này cùng với cách thức mà mọi người tiếp nhận, thì ngay cả bản thân Konosuke cũng chưa dự liệu trước được. Ông chỉ đơn giản là suy nghĩ tới sự bất tiện của chiếc xe đạp vào ban đêm mà phát minh ra chiếc đèn, nhưng trong khi sử dụng mọi người lại tự nhiên nảy ra ý tưởng sử dụng nó trong mọi tình huống sinh hoạt, khiến cho giá trị của nó được phát huy hết mức, điều này đã thôi thúc ông theo hướng phát triển chiếc đèn National Lamp.
Ông trời sẽ giúp người biết tự giúp mình, đứng trước hoàn cảnh khó khăn mà oán trời trách người, sẽ vĩnh viễn không nhìn thấy hy vọng. Mỗi lần gặp phải nghịch cảnh đều là cơ hội, đều là sự kiểm nghiệm thông qua các khảo nghiệm, tự nhiên cuối cũng sẽ mang tới những câu chuyện huyền thoại được ông trời giúp đỡ.
Vậy thì, trên cơ sở ông đã có được sự tự tin về nhu cầu của mọi người và có được phương thức bán hàng thành công bằng hình thức dùng thử sản phẩm miễn phí của chiếc đèn hình đạn pháo trước đó, liệu chiếc đèn National Lamp của ông có được thuận buồm xuôi gió hay không? Đương nhiên là không, trong suốt quá trình, đến cuối cùng thì khảo nghiệm và áp lực cũng không hề nhẹ đi. Tình hình cực kỳ khó khăn lại một lần nữa xuất hiện.
(còn nữa)
