Tác giả: Israel Namdar
[ChanhKien.org]
Từ giai thoại ở Philadelphia những năm 1730 đến các thí nghiệm tâm lý trong thời hiện đại: Việc đề nghị một ân huệ nhỏ đã làm đảo ngược lý luận của việc cho đi và nhận lại, đồng thời nuôi dưỡng sự kết nối tình cảm.
Hiệu ứng Ben Franklin nhắc nhở chúng ta rằng nhờ cậy giúp đỡ việc nhỏ nhặt có thể là một cách hiệu quả đầy ngạc nhiên để nuôi dưỡng niềm tin đích thực và sự kết nối cảm tình trong hầu hết mọi lĩnh vực của cuộc sống. (Ảnh: Shutterstock)
Năm 1737, tại Philadelphia trước thời cách mạng, Benjamin Franklin — khi đó là một chàng trai trẻ mới bắt đầu sự nghiệp công chức, còn rất lâu mới trở thành một chính khách như hiện nay chúng ta nhìn thấy trên tờ 100 đôla — nhận ra rằng bản thân mình đang ở trong một hoàn cảnh có thể đe dọa đến sự nghiệp thậm chí trước cả khi sự nghiệp đó bắt đầu.
Lúc đó, Benjamin Franklin giữ chức thư ký của Đại hội đồng Pennsylvania: một chức vụ có vẻ như là thuộc lĩnh vực hành chính nhưng lại có tầm quan trọng về mặt chính trị đáng kể và đòi hỏi kỹ năng biết lèo lái những lợi ích đầy cạnh tranh và những cá tính nổi trội. Tuy nhiên, quan lộ của ông lại bị ngáng trở bởi một nhà lập pháp mới — một người đàn ông giàu có, có học thức và địa vị cao, một người mà Franklin chưa bao giờ nhắc đến tên trong các bài viết của mình. Sự thiếu sót này có thể chỉ là vấn đề muốn hay không muốn, nhưng việc người đàn ông này nung nấu sự thù địch với Franklin là rõ ràng và không thể phủ nhận.
Đối thủ chính trị này không dừng lại ở sự bất đồng về ý thức hệ. Trong một lần phát biểu trước Hội đồng, ông ta đã công kích Franklin hết sức gay gắt, đặt ra nghi vấn về năng lực của ông, và nghi ngờ sự thanh liêm của ông. Đối với Franklin, một người vốn nhạy cảm về địa vị và danh tiếng của mình, thì đây là mối nguy hiểm rõ ràng ngay trước mắt.
Trong những hoàn cảnh như vậy, bản năng con người thường chọn một trong hai kiểu ứng phó: hoặc là đáp trả và rơi vào vòng xoáy trả thù, hoặc là tìm cách lấy lòng đối thủ bằng cách nịnh nọt, nhượng bộ và tặng quà cáp. Nhưng Franklin, một người có phương châm xem cuộc sống hàng ngày là thực nghiệm và biết tính toán như một nhà khoa học trong phòng thí nghiệm của mình, hiểu rằng cả hai cách chắc chắn sẽ thất bại. Một sự đối đầu trực tiếp sẽ tạo ra một kẻ thù dai dẳng; còn sự nịnh nọt sẽ bị coi là yếu hèn hay giả nhân giả nghĩa.
Thay vì vậy, Franklin chọn cách thứ ba — tinh tế, kín đáo và đầy bản lĩnh, dựa trên sự hiểu biết trực quan sâu sắc về nhân tính; một cách mà khoa học không thể xác nhận được giá trị trong 230 năm về sau. Ông biết đối thủ của mình là một người uyên bác, “Một quý ông giàu có và có học thức”, người vô cùng tự hào về bộ sưu tập sách cá nhân của mình. Franklin cũng biết được rằng nhà lập pháp này sở hữu một “cuốn sách rất hiếm và lạ” — vật phẩm của một nhà sưu tầm mà ít người có cơ hội xem xét.
Franklin ngồi xuống viết một bức thư ngắn cho đối thủ của mình với một thái độ lịch sự khác thường. Ông không đưa ra lời xin lỗi mà cũng không đề nghị hòa giải. Thay vào đó, ông xin một ân huệ: Ông bày tỏ mong muốn được đọc cuốn sách quý hiếm đó và xin phép được mượn vài ngày.
Hồi đáp đến ngay lập tức. Nhà lập pháp kia đã gửi cuốn sách ngay ngày hôm đó. Franklin say mê đọc liền quyển sách rồi một tuần sau trả lại kèm theo lời cảm ơn nồng ấm, đầy cảm ân chân thành trước nghĩa cử của chủ nhân.
Franklin không đưa ra lời xin lỗi mà cũng không đề nghị hòa giải. Thay vào đó, ông xin một ân huệ: Ông bày tỏ mong muốn được đọc cuốn sách quý hiếm đó và xin phép được mượn vài ngày. (Ảnh: David Martin/Tư liệu công cộng)
Những gì xảy ra trong cuộc gặp gỡ tiếp theo của họ tại Đại hội đồng không có gì đáng chú ý: Cũng chính đối thủ không đội trời chung đó, người mà trước đây chẳng ngó ngàng gì tới Franklin hoặc coi thường ông, đã tiếp xúc và nói chuyện với ông “một cách hết sức lịch sự”. Kể từ lúc đó, ông hăng hái trợ giúp cho Franklin mọi lúc mọi nơi, và cả hai thậm chí còn nảy sinh tình bạn kéo dài cho đến khi nhà lập pháp đó qua đời.
Trong cuốn tự truyện của mình, Franklin đã trình bày rõ ràng kiến giải của mình bằng những lời lẽ mà từ đó đã trở thành một trong những lời bình phẩm được trích dẫn thường xuyên nhất trong lĩnh vực tâm lý xã hội: “Người từng giúp bạn một lần thì sẽ sẵn sàng giúp bạn lần nữa hơn là người được chính bạn giúp đỡ”.
Lời bình phẩm này, ngày nay được gọi là “Hiệu ứng Ben Franklin”, đảo ngược lý luận đơn giản của hành động “cho-và-nhận” và cho thấy một nghịch lý sâu sắc trong các mối quan hệ giữa người và người: Con đường dẫn đến trái tim của ai đó không phải lúc nào cũng đi qua những gì chúng ta trao cho họ; đôi khi, nó chạy qua những gì chúng ta để cho họ trao cho chúng ta.
Để hiểu làm thế nào Franklin thành công trong việc biến sự thù địch sâu sắc thành tình cảm chân thành, người ta phải phân tích các cơ chế tinh thần hình thành nên khả năng tự nhận thức của chúng ta.
Các tài liệu nghiên cứu tâm lý học đưa ra hai cách giải thích chính cho Hiệu ứng Ben Franklin: Thuyết bất hòa nhận thức và thuyết tự tri giác.
Bức tượng Benjamin Franklin trong sảnh tròn của Viện Franklin ở Philadelphia. Tác phẩm điêu khắc của James Earle Fraser. (Ảnh: Felix Lipov/Shutterstock)
Sự bất hòa nhận thức: Dằn vặt trong sự mâu thuẫn
Thuyết bất hòa nhận thức, một trong những lý thuyết có ảnh hưởng nhất trong ngành tâm lý học xã hội, được nhà tâm lý học Leon Festinger đề xướng vào năm 1957. Theo thuyết này, con người chịu sự thôi thúc bởi một xung lực nội tâm mạnh mẽ để duy trì sự hài hòa giữa niềm tin, thái độ và hành vi của họ. Khi một mâu thuẫn phát sinh giữa hai yếu tố nhận thức — chẳng hạn như giữa thái độ và hành vi — sẽ tạo ra cảm giác băn khoăn trong tâm lý được gọi là “sự bất hòa”, đôi khi đi kèm với trạng thái căng thẳng và thậm chí là lo âu.
Về phía đối thủ của Franklin, chính hành động cho mượn sách đã tạo ra một xung đột nội tâm rõ ràng. Tâm trí ông buộc phải đối mặt với hai nhận thức đầy mâu thuẫn:
Nhận thức A (thái độ): “Ta căm ghét Benjamin Franklin; hắn ta là một đối thủ chính trị đáng bị khinh miệt và khiển trách”.
Nhận thức B (hành vi): “Ta đã cho Benjamin Franklin mượn một cuốn sách quý hiếm và có giá trị”.
Sự mâu thuẫn này tạo ra sự căng thẳng nội tâm và phương thức nhận thức, luôn hướng đến sự cân bằng, có tác dụng làm giảm bớt sự bất hòa. Một cách để đạt được điều đó là thay đổi thái độ (“Có lẽ hắn ta không phải là người xấu như vậy”), mặc dù cũng có những kế sách khác: biện minh cho hành vi (“Mình làm vậy chỉ vì lịch sự”), giảm bớt tầm quan trọng của hành động (“Chỉ là một cuốn sách thôi mà”), hoặc thêm một lý lẽ ngoài mặt để trung hòa sự mâu thuẫn này.
Về phía Franklin thì rất có lý khi giả sử rằng giải pháp được lựa chọn là thay đổi dần dần ở thái độ. Việc cho mượn sách là một hành động cá nhân, tự nguyện, không bị ép buộc — một hành động không thỏa đáng với hình ảnh của một “kẻ thù”. Cách đơn giản nhất để giảm thiểu sự bất hòa là thay đổi nhận thức của chính mình: “Nếu mình giúp anh ta bằng thiện chí, thì anh ta hẳn không đáng bị coi thường như mình nghĩ. Mình không phải là loại người yếu nhược hay ngu ngốc đến mức ban ơn cho người mình ghét. Mình cho anh ta mượn cuốn sách, bởi lẽ anh ta có những phẩm chất đáng ngưỡng mộ: Anh ta có học thức, biết trân trọng văn chương hay và cư xử lịch sự. Trên thực tế, có lẽ mình thậm chí còn thích anh ta nữa.”
Như vậy, vòng tròn khép lại: nhận thức mới (“Mình thích Franklin”) thỏa đáng với hành vi (“Mình cho anh ta mượn sách”).
Trong những thập niên qua, các nghiên cứu thần kinh học đã làm cho chúng ta hiểu sâu hơn về cơ chế này. Trong một nghiên cứu nổi tiếng của nhà thần kinh học Drew Westen và đồng nghiệp về não bộ thông qua chụp ảnh não, những người cam kết ủng hộ một đảng phái được cho xem tin tức trái chiều về hình ảnh tích cực của ứng cử viên mà họ ưa thích. Các nhà nghiên cứu đã nhận thấy sự gia tăng hoạt động ở các vùng não liên quan đến cảm xúc, trong khi các vùng não chịu trách nhiệm về lý luận có tính phân tích hầu như vẫn không hoạt động.
Khi những người được nghiên cứu xử lý thông tin tiêu cực đó và đi đến kết luận phù hợp với niềm tin của họ, các vùng não liên quan đến việc tán thưởng và học tập củng cố bắt đầu hoạt động. Các nhà nghiên cứu giải thích đây là dấu hiệu của sự giải tỏa hoặc tán thưởng về mặt hóa học thần kinh sau khi tìm ra lời giải thích giúp ổn định tình huống về mặt cảm xúc. Nói cách khác, não bộ có thể “tự tán thưởng” cho chính nó vì đã giải quyết được sự bất hòa, từ đó biến việc giải quyết mâu thuẫn thành một nhu cầu sinh học êm dịu, đôi khi lấn át cả khả năng đánh giá bằng lý lẽ.
Con người chịu sự thôi thúc bởi một xung lực nội tâm mạnh mẽ để duy trì sự hài hòa giữa niềm tin, thái độ, và hành vi của họ. (Ảnh: Igor Dutina/Shutterstock)
Thuyết tự tri giác
Một cách giải thích khác cho Hiệu ứng Ben Franklin đã được nhà tâm lý học Daryl Bem đề xướng vào những năm 1970. Theo thuyết tự tri giác, sự thay đổi thái độ không nhất thiết chịu sự thôi thúc của trạng thái căng thẳng tâm lý hoặc sự bất hòa nhận thức một cách dằn vặt; đúng hơn, sự thay đổi này dựa vào một cơ chế trầm tĩnh hơn, có tính phân tích hơn và bình thản hơn trong việc suy luận bằng lý lẽ.
Ông Daryl Bem lập luận rằng chúng ta thường không có khả năng đáng tin cậy biết chạm đến cảm xúc và thái độ của chính mình, đặc biệt là trong những tình huống mơ hồ khi cảm xúc nội tâm của chúng ta không rõ ràng. Trong những trường hợp như vậy, chúng ta tìm hiểu về bản thân giống như cách chúng ta tìm hiểu về người khác: bằng cách quan sát hành vi minh bạch của mình và từ đó rút ra kết luận.
Xét ở quan điểm này, đối thủ của Franklin không nhất thiết phải trải qua một cuộc xung đột nội tâm gay gắt. Thay vào đó, ông ấy xem mình như một người ngoài cuộc mà quan sát hành động của mình và tự hỏi: “Hành vi của ta nói lên điều gì về ta?”
Câu trả lời rất đơn giản: “Ta cho Franklin mượn một cuốn sách hiếm. Người đời cho bạn bè mượn sách, chứ ai đời nào lại cho kẻ thù mượn sách. Từ đó rút ra kết luận hợp lý: Ta phải đối đãi với Franklin như một người bạn, hoặc ít nhất không phải là một kẻ thù địch”.
Sự khác nhau chủ yếu giữa hai lý thuyết này nằm ở động lực tâm lý của sự thay đổi. Trong thuyết bất hòa nhận thức, sự thay đổi thái độ xuất phát từ nỗi băn khoăn trong tâm cần được giải quyết. Trong thuyết tự tri giác, sự chuyển biến là thành quả của sự suy luận đơn giản, gần như không suy tính từ hành vi đến cá tính.
Tuy nhiên, bất kể có những khác biệt về mặt cơ giới này, cả hai thuyết đều đi đến cùng một kiến giải thực tiễn: kết thân với người khác, ngay cả có phần qua loa, hời hợt, cũng có thể tạo ra sự gắn kết về mặt cảm tình đối với họ. Cho dù tâm trí tìm cách giải quyết một mâu thuẫn nội tâm hay chỉ đơn giản là tìm hiểu về bản thân từ hành động, thì hành động đó thường có trước — và đôi khi thậm chí tạo ra — cảm xúc.
Chúng ta thường tìm hiểu về bản thân theo cùng một cách mà chúng ta tìm hiểu về người khác — bằng cách lùi lại và quan sát hành động của chính mình như thể chúng ta là người ngoài cuộc. (Ảnh: fizkes/Shutterstock)
Bằng chứng thực nghiệm – Thí nghiệm của Jecker và Landy
Hơn hai thế kỷ đã qua, câu chuyện về Franklin vẫn còn là một giai thoại lịch sử rất cuốn hút, một mẩu chuyện truyền miệng về sự thông thái được truyền lại giữa các chính trị gia dày dạn kinh nghiệm và những cá nhân tinh tế về mặt xã hội. Nhưng vào năm 1969, các nhà nghiên cứu Jon Jecker và David Landy đã quyết định tiến hành thử nghiệm nghiêm ngặt đối với điều mà sau này được biết đến với tên gọi Hiệu ứng Ben Franklin.
Mục tiêu của họ là chọn ra một cách rõ ràng nhất những dạng khác nhau của việc “làm ơn” và xem xét liệu chính hành động này — kể cả rất nhỏ nhặt, bình thường và thiếu nét duyên mang tính xã giao — có thể ảnh hưởng đến cảm nhận của người khác về người đã nhờ vả mình hay không. Họ đã nỗ lực loại trừ các giải thích khác như phép lịch sự, áp lực xã hội, hoặc động lực giao tiếp qua lại tự nhiên giữa mọi người.
Để đạt được mục tiêu đó, họ đã thiết lập một thí nghiệm được dàn dựng như một cuộc thi trí tuệ: Sinh viên được mời tham gia một nhiệm vụ nhận thức với cơ hội đạt được giải thưởng bằng tiền mặt. Nhà nghiên cứu (người tiến hành thí nghiệm) giữ cho cuộc giao tiếp được trang trọng và cố tình tỏ ra kém thân thiện hơn để tránh sự thiện cảm ban đầu có thể làm lu mờ hiệu ứng đang được nghiên cứu.
Sau khi hoàn thành nhiệm vụ và người tham gia nhận được tiền thưởng, họ được chia ngẫu nhiên thành ba nhóm, mỗi nhóm nhận một yêu cầu khác nhau:
1. Nhóm được nhà nghiên cứu đích thân nhờ cậy: Nhà nghiên cứu đích thân tiếp xúc với người tham gia và, bằng giọng điệu hơi ngượng ngùng, giải thích rằng nghiên cứu này một phần dựa vào nguồn tài chính cá nhân của ông và hiện đang thiếu hụt ngân quỹ. Ông ấy nhờ họ một việc: Liệu họ có sẵn lòng trả lại số tiền thưởng mà họ đã nhận được không?
2. Nhóm được gián tiếp nhờ cậy: Thay vì nhà nghiên cứu, một thư ký hoặc đại diện hành chính tiếp xúc với người tham gia thí nghiệm, bằng giọng điệu quan liêu, giải thích rằng quỹ nghiên cứu của khoa đã hết và yêu cầu họ trả lại tiền cho trường đại học.
3. Nhóm đối chứng: Những người tham gia thí nghiệm vẫn giữ tiền của mình mà không bị yêu cầu trả lại bất cứ thứ gì.
Sau đó, tất cả người tham gia được yêu cầu điền vào bảng câu hỏi, trong đó họ đánh giá mức độ yêu thích và kính trọng mà họ dành cho nhà nghiên cứu đã tiến hành thí nghiệm.
Kết quả thật đáng ngạc nhiên và thậm chí trái ngược với trực giác: Những người tham gia nhận được sự nhờ cậy trực tiếp, đích thân từ nhà nghiên cứu yêu cầu trả lại tiền có xu hướng đánh giá ông ấy là người dễ mến và dễ chịu so với sự đánh giá của nhóm đối chứng. Nói cách khác, việc trao cho ông ấy một ân huệ thực sự đã cải thiện được quan điểm của họ về ông ấy. Ngược lại, nhóm yêu cầu gián tiếp (thông qua thư ký) không cho thấy sự cải thiện nào — và trong một số trường hợp, họ thậm chí còn đánh giá ông ấy thấp hơn so với sự đánh giá của nhóm đối chứng.
Sự so sánh giữa ba nhóm cho thấy rằng yếu tố chính không phải chỉ là hành động trả lại tiền mà là tính chất giao tiếp trực tiếp khi đưa ra yêu cầu.
Khi giải quyết một yêu cầu của tổ chức, có thể dễ dàng biện minh cho hành động đó là tuân thủ quy trình hoặc đóng góp cho hệ thống (“Tôi làm điều đó cho trường đại học” hoặc “cho nghiên cứu”) mà không cần phải điều chỉnh quan điểm của họ về bản thân nhà nghiên cứu.
Ngược lại, khi những người tham gia trao một ân huệ mang tính cá nhân dành cho nhà nghiên cứu — một người trước đây không hề thể hiện sự nồng nhiệt hay thân thiện đặc biệt nào — thì điều này lại tạo ra sự bất hòa cần phải được giải quyết. Cách giải quyết đơn giản và hợp lý nhất là thay đổi thái độ: “Ông ấy là một nhà nghiên cứu sẵn sàng đầu tư tiền của mình vào khoa học; ông ấy có lẽ là một người tử tế, thậm chí có thể đáng ngưỡng mộ. Thật tốt khi tôi đã giúp ông ấy”.
Hiệu ứng Ben Franklin Ngược
Giống như bất kỳ công cụ tâm lý hiệu quả nào, cơ chế bất hòa nhận thức cũng có mặt trái — một mặt tối và nguy hiểm. Nếu làm điều tốt cho người khác khiến chúng ta quý mến họ hơn, thì điều gì sẽ xảy ra với tâm lý của chúng ta khi chúng ta làm hại người khác?
Hóa ra, đôi khi cùng một cơ chế có thể hoạt động theo hướng hoàn toàn ngược lại với hiệu quả cơ học tương tự, tạo ra một hiện tượng được gọi là “Hiệu ứng Ben Franklin Ngược” — hay nói một cách lý thuyết là “Sự biện minh cho cái ác”.
Khi một người tự cho mình là người có đạo đức, công bằng và thậm chí là giàu lòng trắc ẩn lại khiến người khác đau khổ, một sự bất hòa gay gắt sẽ nảy sinh trong nội tâm của họ. Một mặt là sự tự nhận thức: “Mình là người đứng đắn đàng hoàng”; mặt khác là hành động: “Mình đã làm hại người này — mình đã đánh đập, lăng mạ, cướp bóc, hoặc sỉ nhục họ”.
Một cách để giải quyết mâu thuẫn này là nhận lỗi, xin lỗi, hoặc tìm cách khắc phục thiệt hại. Tuy nhiên, trên thực tế, tâm trí thường chọn một con đường thuận tiện hơn về mặt tâm lý: Thay vì thay đổi hành vi, nó biện minh cho hành động sau khi sự việc đã xảy ra.
Một trong những sự biện minh thường thấy là đổ lỗi cho nạn nhân và hạ thấp giá trị nhân bản của họ: “Mình làm hại họ không phải vì mình là người xấu, mà vì họ xấu. Họ đáng bị như vậy. Họ nguy hiểm, ngu ngốc, hèn hạ”. Trong những trường hợp cực đoan, điều này có thể dẫn đến việc tước đi nhân phẩm của người khác: “Thực ra, họ thậm chí không phải là con người nữa”.
Lịch sử nhân loại đầy rẫy những chuyện rùng rợn về “Hiệu ứng Ben Franklin Ngược” từ cai ngục, binh sĩ trên chiến trường, và cho tới cả trẻ em chịu sự cô lập xã hội — tất cả đều có thể nảy sinh cùng một kiểu lý luận nội tâm biện minh cho việc gây hại bằng cách đổ lỗi cho nạn nhân.
Một đơn cử ít kịch tính hơn, nhưng sáng tỏ hơn có thể được tìm thấy trong giới huấn luyện chó. Các nghiên cứu về các phương pháp huấn luyện khác nhau nêu ra rằng phương thức huấn luyện không chỉ ảnh hưởng đến hành vi và sức khỏe của chó, mà còn ảnh hưởng đến chất lượng của mối liên kết giữa người chủ và con chó.
Nhà nghiên cứu Zazie Todd cho rằng việc lựa chọn phương pháp huấn luyện không chỉ ảnh hưởng đến con chó mà còn ảnh hưởng đến cách người chủ diễn giải hành vi của nó. Ông Todd là một nhà nghiên cứu, tác giả, nhà tâm lý học, và là chuyên gia về hành vi động vật chuyên về mối quan hệ giữa người và động vật và các phương pháp huấn luyện.
Những người chủ nuôi dùng các phương pháp trừng phạt — như “sửa sai”, vòng siết cổ, hoặc dùng vũ lực — có thể cảm nhận một mức độ băn khoăn nào đó về mặt đạo đức nếu họ tự cho mình là người tốt nhưng lại gây sợ hãi hoặc gây hại cho chó của mình. Để giảm bớt sự bất hòa đó, một số người đưa ra những lời biện minh: tại con chó “bướng bỉnh”, “hung hăng”, và “hành động vì ác ý”. Những lời lẽ này chuyển trách nhiệm từ người gây hại sang con vật bị hại.
Ngược lại, việc củng cố tích cực một cách nhất quán, chẳng hạn như cho ăn, khen ngợi, chơi đùa và thưởng, không chỉ thay đổi hành vi của con chó mà còn duy trì quan điểm tích cực hơn từ phía người chủ đối với con chó. Sự nỗ lực lặp đi lặp lại dành cho việc nuôi dưỡng và hành vi nhân ái có thể làm cho cảm giác thân mật và cảm tình thêm sâu sắc.
Theo nghĩa này, chúng ta có thể thấy một sự tương đồng về mặt khái niệm với Hiệu ứng Ben Franklin: Những hành động cho đi, chăm sóc và nuôi dưỡng nhất quán không chỉ đơn thuần là biểu hiện của tình yêu thương — mà còn có thể củng cố tình yêu thương. Điều này xảy ra không phải bằng bất kỳ “phép màu” nào, mà bởi vì chúng ta có xu hướng liên kết những gì chúng ta lặp đi lặp lại với cách chúng ta nhìn nhận một mối quan hệ.
Việc củng cố tích cực một cách nhất quán không chỉ thay đổi hành vi của chó mà còn duy trì quan điểm tích cực hơn từ phía chủ nhân đối với con chó. (Ảnh: Marino Bocelli/Shutterstock)
Áp dụng vào đời sống hiện đại – Từ phỏng vấn xin việc đến chuyện hẹn hò
Hiệu ứng Ben Franklin có thể được áp dụng thông qua việc sử dụng có ý thức những ân huệ nhỏ nhặt — những việc tạo nên sự thân mật, tin tưởng và gắn kết tình cảm — trong hầu hết mọi diện mạo của cuộc sống.
Trong chuyện hẹn hò, những lời đề nghị đơn giản như “Trông chừng ly nước dùm mình một chút nhé!” hoặc “Giữ chỗ dùm mình một phút nha!” cho thấy sự tin cậy cơ bản và biến người kia thành người năng động trong cuộc hẹn. Khoảnh khắc ai đó làm một việc nhỏ nhặt cho bạn, họ không còn là người quan sát trung lập nữa — họ bắt tay vào việc, và đôi khi thậm chí cảm thấy sự thôi thúc một cách vô thức muốn bảo vệ, giúp đỡ và tiếp tục dấn thân vào mối quan hệ với bạn.
Hiệu ứng này cũng có thể rất hiệu quả ở nơi làm việc. Việc xin lời khuyên — đôi khi bị hiểu nhầm là dấu hiệu của sự yếu kém — trên thực tế là một cách xã giao tinh tế. Việc này giúp khẳng định bản ngã của đồng nghiệp và chuyển vai trò của họ từ “người ngoài cuộc” thành “người cùng có quyền lợi”. Giờ đây họ có mối quan tâm cá nhân đến sự thành công của bạn vì họ muốn chứng minh tính đúng đắn của lời khuyên mà họ đưa ra.
Tất nhiên, hiệu quả còn tùy thuộc vào bối cảnh: cách hỏi, sự phức tạp và mức độ chân thành.
Những người bán hàng giàu kinh nghiệm vận dụng các cách khác nhau của hiệu ứng này một cách khéo léo. Thay vì vồn vã với khách hàng bằng quà tặng — mà điều này có thể gây nghi ngờ hoặc phản kháng — họ đề nghị những hành động nhỏ để khách hàng tham gia: “Làm ơn cầm mẫu hàng này dùm tôi một chút nhé!”; “Không biết quý vị có kiểm tra được đường dẫn này có hoạt động trên điện thoại của quý vị không?”; “Tôi muốn nghe ý kiến chân thành của quý vị về thiết kế này”.
Vào lúc khách hàng chủ động thực hiện một hành động cho người bán hàng, rào cản tâm lý “chúng ta đối với họ” sẽ lơi lỏng đi. Họ không còn là mục tiêu bị thuyết phục mà trở thành đối tác trong hoạt động giao tiếp này — và đôi khi thậm chí cả trong quá trình ra quyết định.
Tuy nhiên, việc cố tình áp dụng Hiệu ứng Ben Franklin đặt ra những câu hỏi về đạo đức. Đây có phải là một công cụ hợp pháp để cải thiện mối quan hệ, hay là một sự thao túng đầy hoài nghi nhằm khai thác điểm yếu về nhận thức? Cũng như hầu hết các câu hỏi tâm lý, câu trả lời tùy thuộc vào ý định và cách thực hiện.
Nếu người ta không có ý định chân thành, thì Hiệu ứng Ben Franklin sẽ trở thành một sự thao túng đầy hoài nghi và dễ dàng bị vạch trần. (Ảnh: Shutterstock)
Khi việc nhờ vả bị xem là giả tạo hoặc xuất phát từ động cơ thầm kín, thì hiệu quả có thể rất kém — hoặc thậm chí phản tác dụng. Tâm trí con người được trang bị một “radar” nhạy bén để nhận biết sự thiếu chân thật. Nghiên cứu về sự thuyết phục cho thấy rằng khi ý định gây ảnh hưởng trở nên quá rõ ràng và đối phương cho rằng người nhờ vả có động cơ không chân thành hoặc mang tính thao túng, kết quả không phải là sự thân mật, mà thay vào đó là sự hoài nghi và phản kháng.
Không phải ngẫu nhiên mà trong thư gửi đối thủ chính trị của mình, Franklin đã nhấn mạnh rằng ông thực sự muốn đọc cuốn sách. Sự tò mò của ông là thật, và lời đề nghị của ông là chính đáng. Nếu thiếu đi một chút chân thật, phương pháp này trở thành một mánh khóe ti tiện dễ bị vạch trần.
Bối cảnh văn hóa cũng rất quan trọng. Các nghiên cứu đa văn hóa nêu ra rằng trong nền văn hóa phương Tây, việc nhờ cậy giúp đỡ đôi khi được xem là biểu hiện của sự cởi mở, thẳng thắn, và tin cậy. Khả năng “nhờ cậy” là tín hiệu của sự thân mật. Tuy nhiên, nhiều nền văn hóa phương Đông — như Nhật Bản hay Hàn Quốc — lại rất chú trọng đến việc tránh gây phiền phức cho người khác (trong tiếng Nhật gọi là meiwaku). Trong những bối cảnh văn hóa đó, một lời đề nghị cá nhân từ người không thân thiết có thể bị xem là bất lịch sự hoặc thậm chí thô lỗ và có thể tạo ra khoảng cách thay vì sự thân mật.
Tóm lại, Hiệu ứng Ben Franklin cho thấy sức mạnh đầy nghịch lý của sự dễ tổn thương. Thiện chí nhờ cậy giúp đỡ, thừa nhận thiếu sót và cần đến người khác không phải lúc nào cũng là dấu hiệu của sự yếu nhược. Đôi khi, đó lại là chất keo kết dính xã hội chặt chẽ nhất — cơ chế này khiến cho người khác cảm nhận được tấm lòng hào sảng, sáng suốt, và tử tế khi ở bên cạnh chúng ta.
Trong một thế giới đề cao sự tự lực, tự ước chế và tính độc lập, khả năng để cho người khác “cứu giúp” chúng ta — ngay cả với những việc nhỏ nhặt như cho mượn sách hoặc giữ dùm một ly nước — là một món quà tâm lý mà chúng ta dành tặng cho họ. Và đổi lại, như cả lịch sử và khoa học đã chứng minh, chúng ta có thể lấy được cảm tình của họ.
Vì vậy, lần tới khi quý vị gặp phải bức tường lạnh lùng hoặc thù địch, đừng cố gắng phá vỡ nó bằng vũ lực hoặc dùng quà cáp và lời nịnh hót để mua chuộc. Chỉ cần đề nghị một ân huệ nhỏ. Việc đó rất có thể là khởi đầu của một tình bạn lâu dài.
Bài viết này được đăng lần đầu trên tạp chí Epoch Magazine Israel.
(Theo The Epoch Times)