Nguyên lý 80/20: Ý nghĩa và nguồn gốc (Phần 4)



Tác giả: Tiểu Nham

[Chanhkien.org]

3. Ứng dụng rộng rãi của nguyên lý 80/20

Hiện nay nguyên lý 80/20 được ứng dụng rộng rãi tại rất nhiều lĩnh vực trên toàn thế giới, chứ không chỉ giới hạn trong sản xuất kinh doanh hay kinh tế. Chúng ta có thể lấy một số ví dụ như sau.

Đầu tiên, về phương diện tiêu thụ sản phẩm, lượng khách hàng mục tiêu có thể giúp bạn đẩy mạnh tiêu thụ trong tổng số khách hàng chỉ có 20%, thế nhưng những người này lại ảnh hưởng đến 80% khách hàng khác, bởi vì họ là lãnh tụ trong nhu cầu chi tiêu, còn 80% kia chỉ là người chạy theo mà thôi. Do đó bạn phải sử dụng 80% tinh lực để tìm kiếm 20% số khách hàng kia. Cũng là nói rằng, 80% công trạng của bạn đến từ 20% khách hàng kia. Ngoài ra, việc nhân viên bán hàng hiểu được khách hàng mục tiêu và nhu cầu khách hàng là vô cùng trọng yếu. Hiểu được khách hàng có thể chiếm 80% nhân tố thành công, còn trực tiếp chào hàng có thể chỉ chiếm 20% nhân tố, do vậy hiểu được điều này giúp xác suất thành công của bạn lên tới 80%. Nếu bạn không hiểu gì về đối tượng tiêu thụ, thì cho dù bạn nỗ lực hết 80%, hy vọng thành công của bạn chỉ có 20%.

Bạn còn cần chú ý rằng, việc bạn giúp khách hàng có được ấn tượng ban đầu là phi thường trọng yếu, mà 80% ấn tượng ban đầu này đến từ biểu hiện bên ngoài của bạn, do đó trước mặt khách hàng bạn phải tập trung 80% tinh lực để tươi cười. Tiếp theo, khi tiếp xúc với khách hàng, bạn cần học cách lắng nghe, và cần dùng 80% thời gian để lắng nghe nhu cầu khách hàng. Nếu như 80% thời gian này bạn cứ thao thao bất tuyệt, thì hy vọng thành công của bạn giảm xuống chỉ còn 20%; nghĩa là bạn chỉ cần dùng 20% lời nói để thuyết phục khách hàng là được rồi. Ngoài ra, khi bạn xây dựng quan hệ nghiệp vụ với khách hàng, thì 80% đến từ tình cảm giao lưu chứ không phải giới thiệu sản phẩm. Nếu bạn dùng 80% tinh lực để tạo quan hệ với khách hàng, tìm cách thể hiện hữu hảo với khách hàng, thì bạn chỉ cần dùng 20% thời gian để giới thiệu sản phẩm là khả dĩ rồi, mà vẫn có 80% hy vọng thành công. Nếu bạn chỉ dùng 20% nỗ lực để giao tình với khách hàng, còn 80% tinh lực để giới thiệu sản phẩm, thì 80% kết quả của bạn có thể là phí công vô ích. Ở trước chúng ta đã nói về sự khác biệt giữa “văn hóa bán hàng” và “văn hóa kỹ sư” mà! Năng lực tiêu thụ cũng biểu hiện trong cách giao tế bằng Thiện chứ không chỉ là giao tiếp đơn thuần. Như vậy điều trọng yếu nhất khi giao tế với khách hàng là gì? Tất nhiên là giao lưu tình cảm, nó còn quan trọng hơn cả giới thiệu và ca ngợi sản phẩm; thậm chí nếu bạn quá khoe khoang sản phẩm trái lại dẫn tới phản cảm của khách hàng.

Ngoài ra, khi tiêu thụ sản phẩm, 80% khách hàng đều sẽ nói giá cả sản phẩm của bạn là quá cao. Thế nhưng bạn không cần phải dùng 80% lời nói để mặc cả với khách hàng, mà phải tập trung 80% tinh lực để chứng minh sản phẩm của bạn có thể giúp ích khách hàng lớn hơn nữa, nghĩa là 80% nỗ lực của bạn nên đặt vào việc dẫn dắt khách hàng, đây là quan trọng nhất. Còn bạn chỉ cần dùng 20% tinh lực để chứng minh vì sao thứ của bạn có giá cao như thế là đã đủ rồi.

Thêm nữa, khi tiêu thụ trong thực tiễn, 80% thử nghiệm của nhân viên bán hàng có thể dẫn tới thất bại, và 80% nhân viên bán hàng sẽ thấy khó quá mà rút lui. Nhưng 80% thành công trong bán hàng được cho là do tố chất cá nhân và kỹ xảo khai thông của cá nhân chứ không phải bản thân sản phẩm. Tuy nhiên 80% nhân viên bán hàng không hề vì thế mà nỗ lực đề cao nghiệp vụ bản thân hoặc trình độ khai thông, mà lại oán trời trách người hoặc chờ đợi tiêu cực. Từ một phương diện khác, thường chỉ có 20% nhân viên bán hàng thành công, mà 20% này lại thường dẫn tới 80% lợi ích của doanh nghiệp.

Trên đây chúng ta đã liệt kê các ứng dụng rộng rãi của nguyên lý 80/20 trong lĩnh vực bán hàng. Sau đây chúng ta sẽ nói về ứng dụng của nguyên lý 80/20 trong những lĩnh vực khác, chẳng hạn trong quan hệ giao tế, hoặc khi hiểu biết bạn bè, có thể hơn một nửa thuộc về sơ giao. Chỉ cần bạn có điều gì tốt, thì họ sẽ đua nhau tới bên bạn; chỉ cần bạn có chỗ nào khó, thì họ sẽ đều tránh xa bạn. Tuy nhiên mấy người bạn của bạn có thể mới là tri kỷ thực sự, gọi là ‘tâm đầu ý hợp’. Do đó về phương diện tình cảm, bạn phải đầu tư vào bộ phận nhỏ những người này nhiều hơn tổng số lớn còn lại. Bởi thế các chuyên gia tâm lý khuyên rằng, chúng ta nên đầu tư 80% thời gian trong xử lý 20% quan hệ giao tế trọng yếu. Chúng ta còn có thể lấy một số ví dụ khác trong sinh hoạt xã hội, chẳng hạn 20% tội phạm thường gây ra 80% số vụ phạm tội; 20% lái xe thường gây ra 80% tai nạn giao thông; 20% người kết hôn thường “gây ra” 80% số vụ ly hôn; 20% trẻ em thường nhận được 80% tài nguyên giáo dục khả dụng. Ngoài ra, trong cuộc sống gia đình, 20% tấm thảm thường nhận được 80% số lần dẫm chân lên; 80% thời gian ăn diện của bạn chỉ đến từ 20% số y phục.

Một nhà tâm lý học khác còn cho rằng, chỉ 20% số người tập trung 80% trí tuệ. Còn về phương diện quản lý thời gian, 20% hạng mục chủ yếu của chúng ta có thể dẫn tới 80% thành quả trong công tác; hơn nữa trong rất nhiều tình huống, thời gian của 20% đầu việc mang lại hiệu quả và lợi ích lên tới 80%. Nguyên lý 80/20 chính là nói với chúng ta rằng: nên chú trọng chất lượng hơn số lượng (quý hồ tinh bất quý hồ đa). Từ đó có thể thấy rõ, nguyên lý 80/20 là một “nguyên lý hiệu suất”.

Tiếp theo chúng ta lại nói về ứng dụng của nguyên lý 80/20 trong “lĩnh vực cứng”, hay khoa học kỹ thuật. Ví dụ năm 1963, công ty IBM phát hiện thấy khoảng 80% thời gian của một máy tính được dành để thực hiện khoảng 20% mã điều hành. Từ đó công ty IBM lập tức đổi mới phần mềm điều hành, để 20% số mã kia dễ tiếp cận hơn và thân thiện với người sử dụng hơn. Trải qua lần cải tiến này, trong phần lớn lĩnh vực ứng dụng, máy tính của công ty IBM ngày càng có hiệu suất cao hơn và nhanh hơn so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra, trong quá trình đốt cháy nhiên liệu, 80% năng lượng đã bị lãng phí, chỉ có 20% năng lượng là sản sinh động lực, thế nhưng 20% đầu vào này đã tạo nên 100% đầu ra.

Trên đây là một số ví dụ về ứng dụng nguyên lý 80/20 mà tôi nghĩ chúng ta đưa ra như vậy đã tương đối đủ. Tất nhiên đây không phải chỗ mấu chốt mà chúng ta cần thảo luận trong loạt bài này, bởi vì cơ chế đằng sau nguyên lý 80/20 mới là điều chúng ta thực sự quan tâm. Do đó những điều tôi trình bày ở trên thì thực ra đại đa số chúng ta có thể lấy từ trên mạng, không có gì là quá mới mẻ cả.

Dịch từ:

http://www.zhengjian.org/zj/book/html/shan/x078.htm


Ngày đăng: 11-09-2011